福建雨丝梦洋伞实业有限公司董事长刘基安

凭借着较为出色的经营业绩及产品质量以及在业界较好的口碑，短短两年间，雨丝梦便拿到了“中国名牌产品”、“国家免检产品”等国字号品牌。在2006年的中国名牌产品评选中，雨丝梦被评为“中国名牌产品”。2007年，国家免检产品进行评选，晴雨伞首次被列入评选目录，雨丝梦也成为晋江6家喜获国家免检产品称号的伞企之一。

当中国女伞第一品牌

熟悉刘基安的人都知道，他有内销想法并不是这一两年的事。扩大产能、市场开拓、内部整合等前期工作，他都在默默地开展，可一直困扰他的“市场定位”问题却仍然没有得到解决。

以扩大产能为例。从2006年起，雨丝梦五层楼高的新厂便开始动工建设，刘基安的想法很清楚：建成后，新厂房将新增3条生产线，包括原有生产线在内的5条线将全部用来生产内销产品，以解决产能不足的难题。

“我们还在找品牌定位，要打开国内市场，关键就在定位。”在新厂兴建的同时，刘基安坦言，对定位问题的摸索他一刻也没怠慢。

相比两年前的迷雾重重，现在的刘基安已经有拨云见日的感觉，他不仅解开了定位之惑，连广告词他都想好了。“我们要做中国女伞第一品牌！”采访中一直面带微笑的刘基安突然收起笑容、十分坚定地说，雨丝梦将致力于发展成女性阳伞的第一品牌。“女人如花，男人护花，护花使者，雨丝梦阳伞”，这句朗朗上口的话将被当成雨丝梦的新广告词。

为什么要做此定位？刘基安说，这是为了体现差异化竞争。目前，国内伞业在中高档还没有形成强势的品牌，定位于女性阳伞的更是没有。雨丝梦这个名字听起来就有很浪漫、时尚的感觉，与产品的市场定位十分契合。

卖文化而不是卖产品

既然困惑解开了，那就义无反顾地大步向前。

刘基安表示，目前，国内的伞业中高端市场还没真正成熟，雨丝梦在转型前期可能不会赢利甚至亏本，但市场是靠引导的。

在国际上，伞一般被当成快速消费品而非耐用品，现在东石仍有不少企业出口一次性的伞。而在国内，大部分消费者还是看重伞的牢固及耐用，很少将伞作为时尚装饰品。

话虽如此，刘基安还是充满信心。“大家的消费水平现在已经提升了许多，伞作为一种时尚装饰品的观念会逐渐被人们所接受的，关键看你怎么去引导。”

市场上充斥着各类低档伞，刘基安打算怎么引导消费？按他的想法，伞将被作为一种礼品。在市场销售上，雨丝梦阳伞将主打“感情牌”，让送伞不再成为亲人朋友间的顾忌。“送一把雨丝梦伞，代表着男人对女人的关心、呵护。亲人也好，朋友也罢，如果你送出的不再是简简单单的一把伞，而是一片心意，在这种情况下，有谁会觉得不好呢？”刘基安说。

据了解，以前雨丝梦生产的普通出口雨伞，价格多在40元以下，而现在其带有刺绣或精美图案的高档遮阳伞，价格已经达到一两百元。

从最熟悉的市场突破

目前国内的伞业市场与1999年以前的国内鞋业市场有点类似：缺乏强势的民族品牌，而进行品牌化运作也没人敢打包票一定成功。

“来自鞋业行业的启示是：别人没做之前，你把它做起来了，那么，你就抢占了先机，拥有了一流的市场知名度、一流的网络渠道、一流的经销商资源，一步先步步先。”一位东石伞企老板这么理解安踏的崛起。

但刘基安对“明星＋广告”的造牌模式并不打算原样照搬。他认为，在近乎一片空白的情况下，如何扩大全国性的营销网络成为转向内销的伞企势在必行的工作。

据了解，多数的东石伞企其实都有过内销的经历，但由于当时的利润低，加上经销商拖欠账款的现象普遍存在，东石伞企才纷纷转向国外市场。但雨丝梦在南部沿海省份仍保留了一些网点。

“现在回过头来做内销，这些网点刚好可以用上。”刘基安表示，今年他们将把工作重点放在渠道建设上，立足南部沿海省份，进而向西南、中南地区扩展。

尽管已有企业尝试开专卖店，但效果并不理想。刘基安透露，他们的终端拓展模式不会盲目扩张专卖店，而是主要采取与大型商超合作设立专柜的方式，将市场铺开。