公牛集团有限公司董事长阮立平

10年前，阮立平复制了建德低压电器企业“社会供销”模式，为公牛电器打开市场；8年前，他厉兵秣马进军国际市场，其间还专门派人来建德取经；现在，众多本土企业由单一的外向型向内外兼顾型甚至彻底内销型转变时，都想向这位国内的开关插座、转换器专业制造商求教。

树品牌 十年磨一剑

14年前，阮立平成立公牛电器公司，创立“公牛”品牌。2001年，公牛插座被认定市场占有率全国第一，至今依然占据国内市场的半壁江山。

“我花了整整14年经营‘公牛’品牌。”阮立平回忆说，上世纪90年代，他其实也不太理解品牌的创建和经营之道，由于当时国内市场上并没有强势产品，品牌概念也未深入人心，公牛电器脱颖而出的奥秘就是质量。

而品牌对于企业的价值，在金融危机中更能体现。阮立平说，品牌不仅是企业的旗帜和象征，而且是消费者对其产品忠诚度的最佳证明。金融危机并没有对公牛电器产生影响，今年1－5月的销售量同比增长30％。

在树品牌时，还要注意什么？阮立平说，更重要的是企业在创品牌时要强调差异性。因此，企业必须明确消费者买插座最关注什么。以前阮立平的产品叫公牛插座，后来改名叫公牛安全插座，这就把这个产品切割成两个类型，一个是安全的插座，另一个就是不安全了。然后就是“保护电器保护人”，将安全彻底利益化，让冷插座变得更加人性化，以迎合消费者对安全感的需求。因此“公牛电器———专业缔造安全”这句口号，正因为紧扣市场销售核心，而创造了一个又一个销售奇迹。

建渠道 转移企业重心

出口转内销，事实上是企业重心从制造转移到营销。

很多出口企业从未考虑过“卖”的问题，因为“卖”的问题由老外去费心，自己只管生产。而营销中最难的一个环节恰恰是“卖”。“卖”比“造”更富有智慧、更高级、更有价值、更有竞争力。

公牛的经验是：最早他们“大撒网、广铺粮”，在地级市建立代理商，商场、超市、便利店、五金商店以及文具店等广泛铺货；在价格上，给代理商以弹性空间，时刻注意保护其利益。

公牛电器采用的自设网点方式，使其在国内拥有100多家代理商，成功地确立了公牛产品的市场占有率、普及率和覆盖率的领先地位。去年，公牛电器更新营销模式，在上海建立营销总部，将之前的“广种薄收”改为“精耕细作”，从被市场选择变为选择市场，从而实现了销售网络的升级。

对于刚刚着手开拓国内市场的企业，阮立平认为，公牛的经验不能被简单复制。因为在全国地级市广泛设点，不仅难度大、成本高，而且难以保障代理商和企业自身的利益。他建议，放弃大卖场、大代理商，寻找有足够精力和实力的中等代理商，确保构建渠道的成功几率。

打出口 制造国际水准产品

公牛电器出口业务起步于2002年，晚于我市的一些低压电器企业，目前公牛的年出口交货值约为2000万美元。他们的出口业务并非一帆风顺，所攻取的北美市场向来为台商垄断，销售渠道难以建立，企业为此连续亏损三年之后才站稳脚跟。目前，公牛已经与菲利普等世界500强企业建立战略合作伙伴关系，并随之打开巴西、南美、澳大利亚等市场。

阮立平坦言，公牛电器的出口，并不只是为了赚钱，更多的是通过与世界500强企业的合作，参与境外企业在国际市场的竞争，并学习其先进的管理模式和理念，从而为自身打造国际水准的制造能力作铺垫。

“境外企业注重市场培育和企业成长的过程，而不强调结果。但国内，大多数出口企业却相反，过分强调赚钱这个结果。”阮立平表示，由于对企业本身成长的忽视，国内很多出口企业处于停滞不前的尴尬境地。

为此，他建议我市低压电器企业制定出适合自身的长远战略发展规划，在发展中看到自己的优势与不足，逐渐提升制造国际水准产品的能力。